要做好产品销售首先要了解工厂
针对工厂会更青睐什么样的跨境电商合作方，Dogfish创始人兼厦门市智蓝环保科技有限公司线上市场经理林斯阳给出了自己的看法。她认为，要知道工厂喜欢什么样的合作者，首先应根据不同工厂本身的经营方针和状况，从产品品类、资金、人员管理等诸多方面去思考分析，得出符合情理的答案。
“我们长期以来都是定位为做好供货的工厂。只不过客户群体增加了跨境贸易商，在初期和跨境商家配合会比较累，因为要随时调整生产，后期磨合后配合起来就比较轻松。工厂和跨境贸易商的配合或者说工厂转型是大势所趋，工厂要根据自己的自身情况，切实了解跨境电商的操作模式，定位好方向；而卖家要深入了解产品和工厂，双方配合起来做好产品的销售。”她说。
工厂的不同定位决定他们青睐卖家类型
林斯阳扎根于供应链端，对工厂需求十分了解，她强调，增加客户和分销渠道的确是工厂所希望的，但也需要根据工厂自身情况和属性进行有针对性的转型。跨境电商渠道优劣并包，她分析道：
从产品品类方面来看，有的工厂的产品是比较大众化的，比如属于大宗品类的服饰，消费者对这类型品类的使用方式、认知程度已经很成熟。这类工厂在选择合作方时，有两个特点：一、他们会广泛地去寻找合作卖家，实现一件发货之类的服务支持；二、他们本身线下渠道已经非常成熟，即使跨境卖不出去的产品，依然可以通过线下渠道销售出去，试错的成本比较小。他们可以接纳符合生产需求的大中小各层次的跨境电商卖家。
另一方面，像智蓝这种主营产品是户外净水设备、产品线涉及空气净化、医疗设备等的工厂所青睐的卖家就有所不同。林斯阳表示，这样的工厂往往会更认真地筛选合作卖家。因为其产品是小宗品类功能性产品，需要卖家对产品有更深入的了解。他们的经营理念是围绕着如何把产品销售成爆品出发的。正是出于这样的产品打造方针，智蓝也会为其合作卖家非常仔细地介绍产品的使用方法、应用场景，甚至卖家在跨境平台上产品图片，都会使用其工业设计的渲染图。
工厂更喜欢认真了解产品的客户
“我们希望和配合度高、在我们产品投入足够精力的认真合作商家。我们非常欢迎卖家来厂参观，一方面增进交流，另一方面，能够面对面地了解产品。”林斯阳表示，根据实际情况他们会为合作客户定制属于自己UI的产品外观。她说，“我们接受初创公司和合作，但是会要求管理层是在跨境行业具备丰富的经验。”
从资金方面分析，林斯阳表示，跨境电商卖家的资金压力是比较大的，资金链比较长。对于工厂而言，会更喜欢账期比较短，资金较为丰富的跨境卖家。
从人员管理方面分析，林斯阳表示，她崇尚的是亘古不变的经营理念：诚信、诚意、诚心。“所谓术业有专攻，有的跨境商家有能力根据平台、品类去组建开发团队而后挖掘优秀的供应商。他们做好运营，我们做好产品。我们会更喜欢这样的团队，尽管有的卖家体量比较小，但是从配合的时候，从他对产品定位的了解，以及运营方式，可以切身的感受到其认真而一丝不苟的工作态度。”
她指出，以研发为导向的工厂会更青睐有线上市场数据分析能力的卖家。他们会将产品表现、销售情况反馈给工厂，让工厂在研发产品的初期就可以有更丰富的市场信息，以提升产品，做好定位，定价。同时，这样也将极大减少产品没有市场需求，或产品过剩无人购买的情况。
林斯阳表示，有的跨境卖家以采购杂货为主，对品类的知识面有限，其中就出现过要求工厂出示不必要认证的情况。实质上，在行业中，以及海外线下销售的过程中都没有这些认证的需要。“我始终认为只有卖家真真正正的了解自己在采购什么样的产品，在销售什么样的产品才能够成功。”林斯阳说道。“所以，认真做好功课，专业化程度高的跨境卖家往往才会成为工厂比较青睐的合作对象。”
工厂所不欣赏的不靠谱合作客户是什么样的？
工厂不欣赏的客户类型又是怎么样的呢？林斯阳指出，最令工厂厌恶的就是通过低价销售破坏市场的商家。“如果一个产品供给多个商家，他们在同一平台销售，产品差异化较小，有的卖家采购量大成本低，很有可能低销市场，给其他卖家造成影响，违背产品品牌定位的低销也是工厂不愿意看到的。”她说。
另一方面，林斯阳指出另一类工厂不欣赏的合作卖家，即存在卖家抢注工厂的品牌、产品的外观、结构原理专利。这种时候，工厂就会非常被动，产品的所有权不再属于工厂，工厂早期投入的成本不再有回报，而合作的其他卖家也不可能再合作。她说道，“所以，我们公司对这方面的保护意识还是很强的，所有的产品在研发的时候就首先做了市场调查，如是否存在侵权等问题。同时，也将相关专利一一注册了下来。一方面保护自身，一方面也保护卖家。”
除此之外，不靠谱的合作运营也工厂所鄙夷的。林斯阳指出，一些卖家利用工厂对亚马逊、eBay、Wish、速卖通等平台操作流程的陌生，运营手法的不了解，来为自己牟利和开脱责任的，都是工厂所不待见的。
“未来的工厂是服务业，因此工厂也要明确自己的目的和方向。在和跨境商家合作的时候，如何筛选卖家，如何定向供货，如何规范市场，不让客户产生价格战危机，如何保护自身利益，如何调整供应链及时配合跨境卖家，同时又不会影响线下的客户订单生产等等都是有待思考和解决的问题。”林斯阳说道。
（文/eGoBest 陈生）
