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B2B大有可为,B2C也能很吃香,B2B+B2C才是最佳结合

2018/07/31

公司动态

4年前,就有人说B2B外贸会很快走到尽头……

但时间过了那么久,在今天的跨境电商中,B2B在外贸上的份额仍占80%左右。


B2C看似很吃香,但背后的真实……

近年来环球易购、安克创新、傲基、有棵树等跨境B2C纷纷上市,业绩翻番;但也暴露出很多问题,过度依赖平台、产品库存多、滞销严重......anker都开始在拓展线下B2B渠道为辅,因此,铺得越大,风险其实也是伴随其中;


那只做B2B,而放弃B2C,就对了吗?那也不行……

B2B模式的账期比较长、客户比较少,资金和客户维护压力比较大,企业不仅仅需要大订单,也需要一些零售订单来消化库存、加快资金周转。

因此,BC并肩作战,才是更具竞争性、生存能力更持久、更符合时代潮流的好姿势。但B2BB2C之间,有很多差异之处。如果没有经验,贸然进入,是会掉进很大的坑,一点都不简单哦!


如果想要将B2BB2C融合,就得注重区别对待,同时适应两种不同的打法:

1、客户类型

B2B的客户数量少,购买过程比较长且复杂,购买更加理性。普通线上广告、促销很难直接促成交易,因此展会推销、面对交流、邀请过来拜访工厂等手段必不可少!

B2C的客户数量大,购买欲望都是由自己的喜好需求来决定,比较感性冲动,可以多做些节日促销活动和广告等来刺激用户效果很好,同时也可以做好评论、转化、视频等功课也要做足!

2、现金流

B2B的资金流更具周期性,一般是定金+验收付款,一旦碰到拖款、核心客户被挖、工厂账期到了,资金链就会比较容易出问题!

B2C的现金流比较稳定,平台资金半个月就能回流一次,客户粘度高,小额重复消费多,但跟供应商、物流商的结算频次也更高、各种平台费、广告费、刷单测评费等杂费也多。

3、人员配备

B2B的团队构成比较简单:咨询团队、技术团队、客服团队、业务团队,很多时候可以身兼数职;

B2C的团队构成比较复杂:产品开发团队、采购团队、销售团队、客服团队、仓库团队、物流团队、数据团队、技术团队,配合上也要非常精细化;

4、盈利能力

B2B的规模比较庞大,但是投资回报、资金周转周期长,利润比较低,需要耐心等待,但出货数量大、总金额相对客观,有些时候可以一单吃半年;

B2C规模比较小,备货和销量较小,利润更加客观、但一般卖家账号多,业务员多,盈利情况也参差不齐,而且淡旺季明显,卖不出去就是亏自己。

5、产品特点

B2B产品很多时候都是客户提供样板,很少做消费者调研,照样生产和采购就行,有时需要一定的开模过程;

B2C产品,卖家需要选品,消费者体验直接关乎销量,但一般都不会开模,大家产品都一样,容易造成产品同质化;


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